Kanał dystrybucji – definicja, rodzaje i przykłady

Kanały dystrybucji w przedsiębiorstwie są istotnym czynnikiem do zdobywania uwagi użytkowników i doprowadzenia ich do zakupu. Jest to również istotny element pod kątem optymalizacji działań handlowych w firmie. Kanały sprzedażowe mogą generować koszty na różnym poziomie, jednak każdy z nich wykazuje odmienną efektywność. Dobór kanałów dystrybucji powinien być indywidualny dla każdego przedsiębiorstwa, aby uwzględnić potrzeby klientów oraz charakter oferowanych produktów i usług.

Czym jest kanał dystrybucji?

Kanał dystrybucji jest drogą pokonywaną przez produkt od producenta do konsumenta. Pojęcie kanału dystrybucji jest rzadko spotykane, najczęściej używa się kanału sprzedaży lub komunikacji.

Dostosowanie strategii marketingu jest istotnym aspektem dla każdego przedsiębiorstwa. Jeśli promocja asortymentu odbywa się za pomocą nieodpowiedniego kanału sprzedażowego, to nawet najlepszej jakości i unikalny towar nie zdobędzie zadowalającej ilości klientów.

Kim są uczestnicy kanałów dystrybucji?

Producenci – produkują towar i oddają go do dystrybucji.

Dostawcy – przekazują towar do producentów lub detalicznych punktów sprzedaży.

Hurtownicy – oferują produkty producentom.

Detaliści – stanowią ostatni element dystrybucji, sprzedają asortyment bezpośrednio konsumentom.

Jakie są rodzaje kanałów dystrybucji?

Kanały dystrybucji są dzielone ze względu na kilka czynników takich jak:

• Liczba podmiotów na tym samym szczeblu – wąskie i szerokie
• Liczbę szczebli podmiotów – kanały długie i krótkie
• Liczbę pośredników – kanały pośrednie i bezpośrednie
• Znaczenie kanału dla producenta – podstawowe i pomocnicze
• Charakter powiązań pomiędzy podmiotami kanału – kanały konwencjonalne oraz zintegrowane pionowo

Kanały bezpośrednie

Bezpośrednia dystrybucja towaru od producenta do konsumenta. Wyróżniamy dwa rodzaje kanałów dystrybucji:

• kanały elektroniczne np. sklep internetowy;
• kanały tradycyjne – tradycyjna sprzedaż towarów w punktach stacjonarnych.

Zaletą kanałów bezpośrednich jest niski koszt dystrybucji oraz szybki czas realizacji zamówienia. Jednak do wad zaliczymy małą elastyczność w zakresie dostosowania asortymentu do potrzeb konsumentów.

Kanały pośrednie

Pośrednia dystrybucja to droga produktu od producenta do detalicznego systemu dystrybucji, a następnie do konsumenta. Obecnie wyróżniamy trzy rodzaje kanałów pośrednich:

• Kanały hurtowe – sprzedaż hurtowa przez wyspecjalizowane podmioty;
• Kanały tradycyjne – sprzedaż detaliczna w salonach firmowych;
• Kanały elektroniczne – sprzedaż detaliczna za pomocą sklepów internetowych.

Kanały pośrednie oferują większą elastyczność w dopasowaniu asortymentu do preferencji klientów i są tańsze w dystrybucji niż kanały bezpośrednie. Jednakże wadą kanałów pośrednich jest dłuższy czas oczekiwania na realizację zamówienia.

Co to jest omnichannel?

Omnichannel jest dystrybucją towarów za pomocą wielu kanałów takich jak sklepy stacjonarne, internetowe, aplikacje mobilne, marketplace, media spolecznościowe itp. Obecnie jest to standard i pozwala uzyskać znacznie większą konwersję niż w przypadku działań za pomocą jednego kanału. Omnichannel umożliwia dotarcie do większej ilości klientów, skrócenie czasu na dokonanie transakcji oraz uzyskanie lepszego zadowolenia klienta z zakupów. Wielokanałowość pozwala również na lepsze poznanie potrzeb klienta i dostosowanie oferty do ich preferencji.

Kanały sprzedaży w internecie

Internet daje przedsiębiorcom ogromne możliwości pozyskania potencjalnych klientów. Zastosowanie większej ilości kanałów dystrybucji daje wymierne korzyści przedsiębiorcom. Pozwala zwiększyć świadomość marki oraz dotrzeć do większej liczby klientów. Do elektronicznych kanałów dystrybucji zaliczamy:

• sklepy internetowe;
• media społecznościowe (Facebook, Twitter, Tiktok, Linkedin, Instagram);
• platformy marketplace (eBay, Amazon, Allegro);
• aplikacje mobilne;
• sieci afiliacyjne.

Podstawowym elementem jest posiadanie własnego miejsca, gdzie przedsiębiorca może zaprezentować swoje towary. Najlepszym wyborem jest założenie własnego sklepu internetowego. Na rynku istnieje wiele narzędzi umożliwiających integrację z marketplace i obsługę sprzedaży w jednym miejscu. W przypadku dużej dywersyfikacji kanałów sprzedaży z pewnością warto wdrożyć takie rozwiązanie, gdyż znacząco zwiększa efektywność pracy i zmniejsza czas pracy.

Przykłady kanałów dystrybucji online

Dystrybucja produktów za pomocą sklepu internetowego powinna zostać wsparta za pomocą działań marketingowych. Przedsiębiorcy do dyspozycji mają takie możliwości jak:

• Płatne kampanie reklamowe np. Google Ads, Facebook Ads, Tiktok Ads i inne;
• SEO – docieranie do klientów w organicznych wynikach wyszukiwania;
• Działania organiczne w mediach społecznościowych (Tiktok, Facebook, Instagram, Linkedin);
• Sieci afiliacyjne.

Warto jednak zastanowić się nad wyborem odpowiedniej metody, która dostarczy zadowalające efekty. Najszybsze efekty zostaną uzyskane za pomoca płatnych kampanii. Idealnym wsparciem kampanii Google Ads jest SEO. Wymaga nieco dłuższego czasu, aby wygenerować sprzedaż, jednak długoterminowo przy zachowaniu budżetu na tym samym poziomie, sprzedaje więcej.

Działania organiczne w mediach społecznościowych to rozwiązanie, nad którym warto pomyśleć, ponieważ znacząco buduje świadomość marki i zwiększa zaangażowanie użytkowników. W dzisiejszych czasach przedsiębiorcy powinni zadbać o to, aby klienci wielokrotnie dokonywali zakupów w ich sklepach.

Od czego zależy efektywność kanału dystrybucji?

Efektywność kanału dystrybucji jest mocno uzależniona od specyfiki produktu, jego grupy docelowej, wyjątkowości, jakości oraz innych czynników rynkowych. Jeśli wybrany kanał generuje odpowiedni dochód po kosztach marketingowych, oznacza to, że jest to odpowiedni sposób promocji naszego biznesu. Jednak na co zwrócić uwagę przy ocenie efektywności?

• Koszty marketingowe
• Uzyskane przychody
• ROAS, czyli wskaźnik zwrotu z inwestycji
• Uzyskany dochód po odjęciu kosztów marketingowych – zysk
• ROI to skrót od “Return on Investment” i odnosi się do zwrotu z inwestycji w marketing, który przedstawia rzeczywisty wzrost wynikający z inwestycji w konkretne kanały dystrybucji, uwzględniający zarówno koszty reklamowe, jak i zyski z danego kanału.

Wybór kanału sprzedaży – jak dokonać?

We współczesnym biznesie istnieje niezwykle rozbudowana konkurencyjna. Jeśli startujemy firmę z nowym pomysłem lub sprawdzonym rozwiązaniem tylko pod szyldem własnej marki, bez wątpienia musimy skorzystać z możliwie jak największej ilości kanałów dystrybucji. Na rynku online najczęściej korzysta się z Omnichannel. Rozwiązanie pozwala na dotarcie do dużego grona odbiorców, zwiększenie zaangażowania użytkowników, zbudowanie rozpoznawalności marki, dzięki czemu firma może odnieść sukces na rynku.

Kanały dystrybucji – podsumowanie

Kanały dystrybucji to istotny element w strategii marketingowej przedsiębiorstwa. Dobór kanałów dystrybucji powinien być indywidualny dla każdego przedsiębiorstwa, uwzględniając potrzeby klientów oraz charakter oferowanych produktów i usług. Wyróżniamy dwa rodzaje kanałów dystrybucji: bezpośrednie i pośrednie, które mają swoje zalety i wady. Omnichannel jest coraz popularniejszy, ze względu na umożliwienie dystrybucji towarów za pomocą wielu kanałów, co pozwala dotrzeć do większej ilości klientów i uzyskać większą konwersję.